Facebook: λάβετε θέση στο σωστό στάδιο πωλήσεων (funnel)

ΕΠΙΠΕΔΟ:
Προχωρημένο
ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ:
No votes yet

To Facebook αναμένεται να διακινήσει μεγάλο όγκο διαφήμισης μέσα στο 2018. Εξ’ άλλου αποτελεί μία από τις τάσεις για το έτος μαζί με το content και το email marketing.

Καθώς όμως οι δυνατότητες διαφήμισης στο Facebook είναι πάρα πολλές, πρέπει να τις χρησιμοποιήσουμε κατά τρόπο τέτοιο ώστε να μην σπαταλάμε χρήματα (και κόπο).

the facebook funnel creating a social media strategy that converts

Ξεκάθαροι στόχοι

Η πρώτη κίνηση που πρέπει να κάνουμε είναι να έχουμε ξεκάθαρους στόχους. Η σαφήνεια ως προς το τι θέλουμε να επιτύχουμε μέσα από μία διαφήμιση/καμπάνια, μάς βοηθάει να παρακολουθήσουμε την πορεία της.

Έστω ότι θέλουμε να κάνουμε μία καμπάνια για μετατροπές, τότε καλό θα είναι να στoχεύσουμε σε μία μετατροπή που συμβαίνει τουλάχιστον 50 φορές/εβδομάδα στο site μας. Αυτό άλλωστε συνιστά και το Facebook διότι με αυτή τη συχνότητα το Facebook αντλεί αρκετά δεδομένα ώστε να προχωρήσει σε βελτιστοποίηση της καμπάνιας. Αν δεν μπορεί να βρει αρκετά δεδομένα τότε τα εργαλεία του δεν δουλεύουν.

Μετατροπές ναι, αλλά πως;

Μπορεί να χρειαστεί να επανεξετάσουμε το πως σκεφτόμαστε τις μετατροπές. Από το «βλέπω» μέχρι το «αγοράζω» υπάρχουν στάδια στην καταναλωτική συμπεριφορά. Ουσιαστικά μπορεί να χρειαστεί να στοχεύσουμε σε κάποιο ενδιάμεσο στάδιο αντί της τελικής αγοράς. Σίγουρα ο στόχος όλων μας είναι, συνήθως, οι μετατροπές. Ωστόσο, κλειδώνοντας αυτόν τον στόχο, χάνουμε τους ενδιάμεσους οι οποίοι είναι και φθηνότεροι και οδηγούν και αυτοί σε μετατροπές αλλά ξεκινούν από άλλη βάση.  

Παραδείγματα εξοικονόμησης

Video

Το Facebook πουσάρει το video, αυτό είναι κάτι που είναι γνωστό εδώ και καιρό. Τα video είναι εξαιρετικά για προϊόντα που χρειάζονται εξηγήσεις άρα αποτελεί έναν καλό τρόπο να συστήσουμε το προϊόν μας. Εν συνεχεία το Facebook δίνει τη δυνατότητα να επαναστοχεύσουμε στα άτομα που είδαν το video (ή μέρος αυτού).

Μία καμπάνια τύπου video views ανοίγει σε πολύ μεγαλύτερο ακροατήριο από μία που είναι αυστηρά στημένη για μετατροπές. Έτσι, το όφελος είναι διπλό: φθηνότερο κόστος – μεγαλύτερο ακροατήριο.

 

Messenger

Χάρη στις διαφημίσεις μέσω Messeger, μπορούμε, αντί να στείλουμε κόσμο στο site μας, να ξεκινήσουμε μία συζήτηση στο messenger.

Messenger call to action buttons

Αυτή η πρακτική θα μπορούσε να εφαρμοστεί στις περιπτώσεις εγκαταλελειμμένων καλαθιών με στόχο την επανενεργοποίηση.

Πως φτιάχνουμε τα στάδια πωλήσεων (funnel)

ad funnel graphic

Μία ιδέα είναι να ξεκινήσουμε ανάποδα. Από το περιεχόμενο. Συχνά το διαθέσιμο περιεχόμενο και αυτό που μπορεί να παραχθεί, δίνουν ιδέες για τον τρόπο προσέγγισης των υπολοίπων σταδίων πώλησης.

Έτσι, γνωρίζουμε τι έχουμε να πουλήσουμε και άρα και το σε ποιούς να απευθυνθούμε.

Κατόπιν, βλέπουμε τα κοινά-στόχος. Ποια έχουμε ήδη και σε ποια άλλα μπορούμε να στοχεύσουμε. Υπάρχει βάση email και αν ναι πόσο μεγάλη; Πόση κίνηση δημιουργεί το site; Αυτά θα αποτελέσουν μία καλή βάση εκκίνησης γιατί μέσα από αυτά θα δημιουργήσουμε lookalike ακροατήρια για να στοχεύσουμε.

Χωρίζουμε το ακροατήριο σε ζεστό, κρύο, χλιαρό για να ξέρουμε τι είδους αντιδράσεις θα περιμένουμε από το κάθε τμήμα. «Κρύο» χαρακτηρίζουμε το κομμάτι του κοινού που δεν είχε ποτέ επαφή με το site μας. «Χλιαρό» είναι το ακροατήριο στο οποίο θα απευθυνθούμε μέσω του retargeting. Είχε ήδη κάποια επαφή με το site/προϊόν μας αλλά όχι μέχρι τέλους. Τέλος, το «ζεστό» είναι το ακροατήριο που ήδη μας ξέρει.

hot cold warm audience

Περνάμε στη διαδικασία ταιριάσματος του ακροατηρίου με το κατάλληλο μήνυμα. Στο «ζεστό» ακροατήριο προσφέρουμε ένα μήνυμα πώλησης γιατί ήδη ξέρει τι κάνουμε και τι προσφέρουμε. Στο «κρύο» ακροατήριο θα δείξουμε ένα μήνυμα που δεν χρειάζεται να τον εμπλέξει ιδιαίτερα, απλά θα του εξηγεί ποιοι είμαστε και τι κάνουμε. Στο «χλιαρό» ακροατήριο θα δείξουμε ένα μήνυμα που θα του ζητάμε κάτι σαν εγγραφή στο newsletter ή κάτι τέτοιο.

Τώρα είναι η στιγμή να προσδιορίσουμε πως κινείται το ακροατήριό μας μέσα στα στάδια πωλήσεων (funnel) και να ορίσουμε το budget.

Στο αρχικό στάδιο της διαφήμισης το budget ξοδεύεται πιο χύμα γιατί πρέπει να ραφιναριστεί το «κρύο» ακροατήριο. Στη συνέχεια, και όσο το retargeting μπαίνει πιο γερά στο παιχνίδι, το budget δεν ξοδεύεται με την ίδια ταχύτητα. Όταν τα ζεστά κοινά αρχίσουν να αποδίδουν τότε μπορούμε να αποσύρουμε πόρους από τα «κρύα» και να τους τοποθετήσουμε στα «ζεστά».

Τέλος, παρακολουθούμε τον χρόνο μετατροπής ώστε να μην διαφημίζουμε τζάμπα. Αν, για παράδειγμα, οι πελάτες τείνουν να προχωρούν σε μία μετατροπή σε διάστημα μίας εβδομάδας, τότε δεν έχει νόημα το ακροατήριο να περιλαμβάνει άτομα που είδαν το video μας, έξι μήνες πριν.

 

Συγγραφή Άρθρου: Φιλαλίθη Ευτυχία

 

Πείτε μας τη γνώμη σας!